miércoles, 28 de septiembre de 2011

Eventos y certamenes

Estudio de mercado...Modulo 3

Estrategia de promoción....Modulo 3


Aunque el propósito general de la promoción de ventas como el de cualquier otra actividad de la mercadotecnia es aumentar las ventas, su resultado específico dependerá de cómo se emplea, a quién se dirige y como se realiza. A través de las actividades promocionales de una empresa, es como ésta se comunica directamente con los clientes potenciales. La promoción es básicamente un intento de influir en el público.
 
La asignación de recursos es otro aspecto de la planeación de los programas de ventas e incluye:
1. El procedimiento para registrar y administrar los gastos
2. La difícil decisión respecto al dinero que debe gastarse en los medios de la promoción de ventas.
 
 
Objetivos de la promoción
 
· Ampliar el número de consumidores
· Encontrar más usos al producto y educar al público mediante campañas publicitarias.
· Vender el producto aunque no sea de temporada.
 
Funciones de la promoción
 
· Colaborar con todos los departamentos, dentro de la división mercadológica, completando y coordinando la tarea de llenar muchas brechas que hayan podido quedar al descubierto.
· Ayudar a los mayoristas y detallistas en todo lo posible, con el fin de facilitar el movimiento de mercancías del fabricante al consumidor.
· Educar al consumidor con el fin de que el clima creado por la publicidad pueda producir los efectos deseados.
 
Características de la acción promocional
Generalmente se considerarán las siguientes características en toda acción promocional:
· Unidad
· Potencia o concentración. Sin ella no se consigue la penetración
· Amplitud y repetición. Sí solo se realizan acciones aisladas, los resultados también serán aislados y únicamente una campaña de gran envergadura puede garantizar los resultados a nivel nacional.
· Variación. Una acción promocional repetida indefinidamente sin cambio alguno, termina por ser totalmente ineficaz.
· Continuidad. Es el sentido de que no ha de haber interrupciones.
 
Medios promocionales
La promoción de ventas tiene sus propios medios para lograr sus objetivos y funciones.
 
A continuación se presentan algunos:
 
· Ferias, exhibiciones y espectáculos.
· Demostraciones
· Muestras
· Regalos
· Campañas directas por correspondencia. (Correo directo)
· Concursos
· Cupones
· Exhibiciones en el punto de venta
· Exhibiciones de mostrador
 
Al planear una determinada actividad promocional, entran en juego distintas variables que pueden ser consideradas por el promotor de ventas. Uno de los factores que mejor inciden en el éxito de una operación de promoción de ventas es, sin duda alguna, la integración que tiene una actividad con otras funciones operativas de la mercadotecnia. Muchas son las preguntas que podríamos hacernos antes de iniciar un plan de actividades promocionales, pero es importante señalar que en la práctica aparecen comúnmente algunas preguntas claves, mismas que permiten definir la línea a seguir. Los conceptos señalados pueden resumirse en la siguiente pregunta: ¿Es correcta y suficiente la actividad promocional que estamos realizando?. Es decir, sí la actividad que estamos efectuando está de acuerdo con los objetivos perseguidos para nuestro producto. Así mismo, en la respuesta juega un papel muy importante el análisis, estudia el control que podamos realizar de la actividad competitiva; podríamos establecer si nuestro plan es lo suficientemente operativo.

a)  Investigación de Comunicaciones

El objetivo primordial de la investigación de comunicaciones es determinar si las actividades especificas en el campo de las comunicaciones: Publicidad, promoción de ventas y relaciones públicas están alcanzando sus objetivos. Para ello la empresa debe tratar de ser objetiva cuando esté preparando o evaluando el trabajo publicitario.

Investigación Publicitaria. Existen básicamente tres tipos de investigación publicitaria: Las pruebas, las pruebas preliminares y las pruebas posteriores de eficacia publicitaria. Con base en el estudio de referencia, se debe ser capaz de aislar los beneficios buscados por el grupo objetivo con respecto a los productos o servicios de su empresa particular. Debe también estar en condiciones de elegir el beneficio primario que desea promover en relación a la marca. 
·   Pruebas de concepto. Para este tipo de investigación se requiere definir un concepto A y un concepto B, estos conceptos son sometidos a una prueba de eficacia publicitaria para determinar cuál de los dos es más eficaz. Se prepara una breve serie de gráficas para cada uno de los conceptos, es decir ilustraciones de ideas. Se debe establecer una muestra, el tamaño de la muestra para poder realizar esta investigación debe ser modesto. La investigación debe hacerse en forma personal.
·  Pruebas preliminares. Ahora que las dos campañas han sido desarrolladas, pueden ser sometidas a prueba confrontando la una con la otra, así como son los puntajes o normas establecidos en campañas pasadas, con el objetivo de determinar cual es de las dos es más eficaz. Si se estuvieran utilizando medios impresos, se preparan anuncios representativos de cada campaña. Los anuncios pueden probarse  de diferentes maneras. Puede pegarse en una revista  y pedirles a los participantes que lean u ojeen la publicación. Una vez terminadas las tareas, se les hacen preguntas sobre diversos temas, de las cuales solo unas cuantas se refiere a sus anuncios. La muestra para este caso tiene que ser amplia. Es suficiente si cien personas  ven el anuncio A y cien el anuncio B. La investigación mediante pruebas preliminares debe determinar cuál de las distintas ejecuciones es superior, y estar en condiciones de producir la campaña en forma final.
·Pruebas posteriores. Después de que los anuncios han sido publicados en los medios determinados, se puede efectuar una segunda prueba de eficacia, esta vez en su forma final, a esta prueba se le denomina prueba posterior. Este tipo de investigación es el tipo menos costoso de los tres mencionados.

Evaluación de otras actividades en el campo de las comunicaciones. Medir la eficacia de una actividad en el área de promoción de ventas es mucho más fácil que medir la eficacia de la publicidad, debido a que el número variable es menor. Si la promoción de ventas hace uso de cupones o liquidaciones, se puede contar el número de los que son redimidos y comparar los resultados con los objetivos originales. Los descuentos al comercio pueden medirse de acuerdo con la cantidad de mercancía que usted puede colocar en el comercio, los concursos y los sorteos pueden medirse por el número de competidores y las rebajas de precio por las ventas antes y después de la promoción.

Al igual que los otros componentes, el aspecto más importante de la actividad de promoción de ventas lo constituye la fijación de un objetivo, asegurándose de que éste sea significativo para el éxito del producto o servicio.

En lo que se refiere a medir los efectos de las relaciones públicas, puede ser tan difícil como medir los efectos de la publicidad, especialmente cuando la preocupación es la de crear una imagen social favorable. Esto requiere de investigaciones periódicas para conocer el punto de vista del público sobre aspectos tan variados como la tecnología, el servicio, el espíritu comunitario.

ESTRATEGIAS DE FIJACIÓN DE PRECIOS....MODULO 3


CRITERIOS PARA DETERMINAR EL PRECIO 



- DIFERENCIACIÓN POR COSTOS: La rentabilidad a largo plazo de una empresa depende en gran medida de una política de precios adecuada. Si el precio es demasiado bajo, en comparación con el costo, el volumen de ventas puede ser grande, pero los beneficios inapreciables o nulos. Uno de los factores de éxito y perdurabilidad de una empresa radica en la eficacia de la fijación de los precios. Un producto constituye una base económica viable para edificar y sostener una empresa en tanto y en cuanto dicho producto o servicio encuentre mercados y sea fuente de rentabilidad a un determinado nivel de precios. Estratégicamente, la función de precio es la de promover un acuerdo de retorno sobre la inversión.
- COMPETENCIA: El precio del producto viene, muchas veces, impuesto por la situación de la competencia, pues muchas empresas fabrican productos prácticamente iguales. En estos casos, se forma un precio en el mercado que no permite modificaciones. La fijación de un precio superior conduciría a los consumidores hacia los productos de la competidores. Las empresas del mismo sector es frecuente que realicen acuerdos de precios entre ellos para evitar entrar en una guerra de precios, porque es perjudicial para ambas empresas en el largo plazo, no es una estrategia con resultados muy claros. Cuando una empresa se encuentra en situación de Líder, el resto de las empresas del sector de actividad se ven obligadas a fijar sus precios casi simultáneamente a los del líder. Por lo tanto el grado de diferenciación de un producto respecto de la competencia, determina en gran manera las limitaciones a que está sujeta una empresa para fijar sus precios. Esta diferenciación puede lograrse de distintas maneras: por diseño del producto, por su apariencia, por su imagen de marca, por la reputación de la empresa o por su disponibilidad en el mercado, siempre que la misma sea apreciada por los consumidores.
- CONSUMIDOR: Es importante no olvidarnos de un factor esencial, lo que el cliente está dispuesto a pagar por el producto "factor de percepción".
Podemos diferenciar: precio Psicológico (equilibrio entre calidad-precio), precio máximo que está dispuesto a pagar y el precio mínimo al que no compraría el producto porque pensaría que no es de buena calidad.

El conocimiento de los precios por los consumidores.
- Hay muy pocos productos cuyo precio es conocido con exactitud por los consumidores.
- No hay diferencia en el conocimiento del precio en función del sexo, edad o nivel de venta.


El precio es un elemento de información con mucho peso en el proceso de decisión de compra.
- Si el consumidor carece de otras informaciones relativas al producto, el precio será el factor predominante.
- Cuando la información referente a otras características del producto aumenta, la importancia del precio disminuye.
La relación precio-calidad: se han hecho diferentes experiencias realizadas con dos lotes iguales de naranjas poniéndoles diferentes precios. Las más caras se venden mejor. A un mayor precio, se asocia la idea de mejor calidad.
La imagen de marca juega un papel esencial.

La empresa debe mostrarse sensible a las variaciones de los hábitos de compra y a la aceptación por parte de los clientes por sus precios. Debe esforzarse por no fijar precios exagerados, ya que de esta manera puede limitar el número de unidades vendidas. Pero al mismo tiempo se debe tener en cuenta los costos y el margen de utilidad.

ESTRATEGIA DE FIJACIÓN DE PRECIOS POR MEZCLA DE PRODUCTOS (UEN)
·          FIJACIÓN DE PRECIOS POR LÍNEA DE PRODUCTOS
Las empresas normalmente desarrollan líneas de productos e introducen niveles de precios. Diferencias de calidad que justifiquen las diferencias de precios de un mismo producto. Eje Fiat 147 de mayor calidad y precio y Fiat Vivace modelo económico.
·          FIJACIÓN DE PRECIOS POR PRODUCTOS OPCIONALES
Muchas empresas ofrecen productos, características y servicios opcionales junto con el producto principal.
Eje. Diario Clarín, opcional enciclopedias. Otro ejemplo son los autos que se pueden optar por múltiples accesorios como levanta vidrios eléctricos, llantas, aire acondicionado, mayor garantía, etc.
·          FIJACIÓN DE PRECIOS POR PRODUCTOS CAUTIVOS
Algunos productos requieren el uso de productos auxiliares o cautivos. Ejemplo las impresoras se comercializan a bajo precio y añaden sobreprecios a los cartuchos. Otro ejemplo Maquina de afeitar Mach 3 y los repuestos a altos precios.
·          FIJACIÓN DE PRECIOS EN DOS PARTES
Las empresas de servicios a menudo practican la fijación de precios en dos partes, que consiste en una cuota fija más una cuota variable por consumo. Ejemplo: las empresas de telefonía.
·          FIJACIÓN DE PRECIOS DE SUBPRODUCTOS
La producción de ciertos bienes a menudo genera subproductos.
·          FIJACIÓN DE PRECIOS POR CONJUNTO DE PRODUCTO
Quienes venden a menudo agrupan sus productos y características y les ponen precio fijo. Eje McDonald’s ofrece un Combo a un precio menor de lo que costaría comprar los productos individualmente.

ESTRATEGIA DE AJUSTE DE PRECIO
·          FIJACIÓN GEOGRÁFICA (efectivo, comercio a cambio, trueque)
Implica que la empresa decida la fijación de sus precios en cuanto a poner sus productos en los diferentes lugares y países. Política de precios geográficos: el precio debe estar determinado por la decisión de incluir o no los gastos de flete, otra cuestión es cómo recibir el pago.
·          DESCUENTOS Y BONIFICACIONES
Pronto Pago: Descuento en efectivo, es una reducción de precios para los que pagan sus facturas oportunamente.
Cantidad: por grandes volúmenes. Eje $10 x U en menos de 100 unidades y $ 9 x U en más de 100 unidades.
Temporada: Un descuento por temporada es una relación de precio que se hace a los compradores que adquieren Eje rebajas en hoteles en temporada baja de turismo.
Descuentos funcionales o comerciales: disminuciones en el precio a miembros del canal comercial por realizar distintas funciones de venta, almacenaje o contabilidad.
Complementos: pagos extras, programas especiales para revendedores.
Complementos a cambio: Descuentos de precio a quienes entregan algo a cambio. Eje autos plan canje.
Complementos promociónales: son pagos o reducciones de precios que recompensan a los comerciantes que participan en los programas de publicidad y apoyo de ventas.
Descuentos en Cadena: Son los descuentos que se conceden de manera sucesiva por diversas razones y en porcentajes aparte. Ejemplo: se concede un descuento del 20% al minorista y a èste se le puede agregar un descuento del 10% para el mayorista.
·          FIJACIÓN DISCRIMINATIVA
Por segmento de Clientes: se cobran diferentes precios por el mismo producto o servicio a deferentes grupos de clientes. Por ejemplo es común que los museos cobren una cuota de admisión màs baja a estudiantes o jubilados. Damas gratis en algunos lugares bailables.
Por la forma de producto: Diferentes versiones del producto llevan diferente precio pero no en proporción a sus respectivos costos.
Por la imagen: Algunas empresas ponen al mismo producto precios en dos niveles distintos con base en diferencias de imagen.
Por el Lugar: El mismo producto tiene diferente precio en diferentes lugares aunque el costo de ofrecerlo en ambos lugares sea el mismo Eje. Platea-Popular, fila 1 a 10 en teatros, asientos en aviones en primera categoría o segunda.
Por el tiempo: Los precios varían por temporada, día u hora. Ejemplo los miércoles el cine es más barato, el teléfono tiene diferentes tarifas en hora pico o sa-do-feriados.
·          FIJACIÓN PSICOLÓGICA
Los precios psicológicos tienen la finalidad de estimular las compras que se basan mas bien en reacciones emotivas que en reacciones racionales. La teoría de fijación de precios impares supone que se venderán más unidades de un producto si su precio se fija en 99.90 que en 100. Un segundo enfoque se basa en la atracción misma de los números. Se piensa que ciertos números tienen más atractivos físicos para la gente. En esta forma el número ocho tan simétrico será más atrayente que un 7 o un 4 que son números con puntas y bordes muy marcados. Fijación de precios según la costumbre, es el caso en el cual los precios de algunos productos se fijan de acuerdo a la tradición.

·          FIJACIÓN PROMOCIONAL para estimular las compras tempranas, a corto plazo.
Fijación de precios carnada con pérdidas: Supermercados para estimular el tráfico.
Fijación de precio por evento especial:
Devoluciones en efectivo
Financiamiento con intereses bajos
Plazos más largos para pagar
Garantías y contrato de servicio.

MODULO 3: Estructuración del Plan de Negocio

 
OBJETIVO DEL MÓDULO
Proporcionar elementos conceptuales y herramientas  técnicas a través capacitación y asesoría que permitan al  creador de empresa cualificar y cuantificar las inversiones en la elaboración del plan de Negocio, minimizando riesgos de fracaso y optimizando al máximo los recursos; proyectando la nueva empresa, mediante los diferentes estudios y sistemas de evaluación.

TEMAS:
Proyectos de Inversión Vs. Plan de Negocios; inducción al plan de negocios; desarrollo del plan de negocios: estudio de mercado, estudio técnico, estudio organizacional y legal, evaluación económico – financiera, análisis de riesgos y de impacto, propiedad intelectual – patentes, marcas, registro; conformación de equipos de trabajo.

RESULTADO DEL MODULO
Plan de Negocios formulado.

TÉCNICAS PARA GENERACIÓN DE IDEAS Y CREATIVIDAD....MODULO 2



 Entradas Aleatorias (Random Input)

El método de las "Palabras Aleatorias" es una poderosa técnica de pensamiento lateral que es muy fácil de utilizar.  Es por mucho la más simple de todas las técnicas de creatividad y es ampliamente utilizada por la gente que necesita crear nuevas ideas (por ejemplo, para nuevos productos).
Las entradas aleatorias pueden ser palabras o imágenes.  Algunas técnicas para obtener palabras aleatorias (deben ser sustantivos) son:

Seleccione un problema que deba resolver.
Tenga una bolsa llena de miles de palabras escritas en pequeñas tarjetas de papel.  Cierre los ojos, y saque una palabra.
Abra un diccionario o un periódico en una página al azar y escoja una palabra.
Use un programa de computador que produzca una palabra aleatoria.  Tengo el programa Hypercard para Apple Macintoch que usa una lista de 236 palabras.
Haga su propia lista de 60 palabras.  Mire su reloj y tome nota de los segundos,  Use ese número para escoger la palabra.
Es importante utilizar la primera palabra que usted encuentre.
Una vez haya escogido una palabra, haga una lista de sus atributos o asociaciones con la palabra.  Luego revise cada uno de esos puntos y vea cómo aplica al problema que está resolviendo.
¿Cómo funciona? El cerebro es un sistema que se auto-organiza y es muy bueno para hacer conexiones.  Casi cualquier palabra aleatoria estimulará ideas sobre el asunto.  Siga las asociaciones y funciones de la palabra escogida, utilice también aspectos de la palabra como metáforas.
Posiblemente usted querrá hacer un mapa mental con la palabra aleatoria.

Usted puede crear su propio oráculo haciendo estas tres cosas:
Haga una pregunta.  Esto enfoca su mente.  Tal vez deba escribir la pregunta para concentrar su atención.
Genere un trozo de información aleatoriamente.  La selección aleatoria es importante porque lo imprevisible de esta nueva entrada lo forzará a mirar al problema de una nueva forma.
Interprete el trozo de información como una respuesta a su pregunta.
Lo más importante es tener una mente abierta y receptiva.
¡Permita que un trozo aleatorio de información estimule su pensamiento !

He aquí un método que yo (Charles Cave) he desarrollado recientemente:
Haga una pregunta. Talvez deba escribirla para concentrar su atención.
Elabore tarjetas de imágenes aleatorias cortando figuras de folletos publicitarios y revistas. 
Escoja aleatoriamente una tarjeta y utilícela como una palabra aleatoria.  Escoja figuras sin texto para permitir una aproximación que utilice más el lado derecho del cerebro. Las tarjetas incluyen fotografías de bolígrafos, muebles, artículos de cocina, obras de arte, edificios, paisajes y diseños abstractos.  Las tarjetas pueden ser barajadas y tomar una tarjeta al azar.
Interprete la tarjeta como una respuesta a la pregunta que se hizo.
Atención: Mantenga mente abierta y receptiva.

Reversión del Problema (Problem Reversal)

(De: "What a Great Idea" por Charles Thompson)

El mundo está lleno de opuestos.  Por supuesto, cualquier atributo, concepto o idea carece de significado sin su opuesto.
Lao-tzu escribió Tao-te Ching en donde recalca la necesidad para un líder exitoso de mirar los opuestos a su alrededor:
El líder sabio sabe cómo ser creativo.  Para dirigir el líder aprende a seguir.  Para prosperar, el líder aprende a vivir de manera sencilla.  En ambos casos es la interacción la que resulta creativa.
Todo comportamiento consiste en opuestos... Aprenda a ver las cosas hacia atrás, de adentro hacia afuera, de arriba hacia abajo.
El Método
Declare su problema al revés.  Cambie una oración afirmativa en negativa.
Trate de de definir lo que algo no es.
Exprese lo que todos los demás no están diciendo.
Utilice la brújula "Que pasa si..."
Cambie la dirección o ubicación de su perspectiva.
Invierta resultados.
Cambie una derrota en victoria o una victoria en derrota.
1. Haga la oración negativa
Por ejemplo, si está enfrentándose con problemas de Servicio al Cliente, haga una lista de todas las formas como pudiera hacer el servicio al cliente pésimo.  Se sorprenderá agradablemente de algunas ideas que puede proponer.
2. Haga lo que todos los demás no hacen
Por ejemplo, Apple Computer hizo lo que IBM no había hecho.  Los japoneses hicieron carros pequeños y eficientes en el consumo del combustible.
3. La brújula "Que pasa si..."
El autor tiene una lista de pares de acciones opuestas que pueden ser aplicadas a un problema.  Sencillamente pregúntese "Qué pasa si..." y utilice cada uno de esos opuestos.  Una pequeña muestra:
Estirarlo/Encogerlo
Congelarlo/Fundirlo
Personalizarlo/Despersonalizarlo
4. Cambie la dirección o ubicación de su perspectiva
Cambio físico de perspectiva, por medio de cambiar al rededor o hacer algo diferente.
5. Invierta resultados
Si usted quiere aumentar las ventas, piense qué tendría que hacer para que disminuyeran.
6. Cambie una derrota en victoria o una victoria en derrota
Si algo resulta mal, piense en los aspectos positivos de la situación.  ¿Si perdí todos los archivos de mi computador, qué cosa buena puedo sacar de la situación? ¿Tal vez podría pasar más tiempo con mi familia? !Quién sabe!

Pensamiento Lateral

Consiste en "buscar la solución de un problema mediante métodos no ortodoxos o aparentemente ilógicos".

El término cubre una variedad de métodos incluidas provocaciones que nos llevan fuera de nuestra línea cotidiana de pensamiento.  El pensamiento lateral se consigue cortando al través patrones en un sistema auto-organizado y tiene mucho que ver con la percepción.

Por ejemplo, la abuelita está sentada tejiendo y Susan de tres años de edad la tiene molesta porque está jugando con la lana.  Uno de los padres sugiere poner a Susan dentro de su corralito.  El otro sugiere que sería mejor idea poner a la abuelita en el corralito para protegerla de Susan.  Esa es una respuesta de pensamiento lateral!

El término "Pensamiento Lateral" puede ser utilizado en dos sentidos:
Específico: En conjunto de técnicas sistemáticas utilizadas para cambiar conceptos y percepciones y generar unos nuevos.
General: Explorando múltiples posibilidades y aproximaciones el lugar de persistir en una única aproximación.


El Principio de Discontinuidad

Mientras más esté acostumbrado a algo, menor es el estímulo que recibe de ese algo para su pensamiento creativo.

Cuando usted altera sus patrones de pensamiento, dicha alteración es un estímulo en la generación de ideas porque fuerza al cerebro a elaborar nuevas conexiones para comprender la situación.  Roger van Oech llama a esto un "Whack on the Side of the Head" (un golpe en el lado de la cabeza), y Edward de Bono acuñó una nueva palabra, PO, que significa "Operación Provocadora".

Ensaye programando interrupciones durante su día.  Cambie las horas de trabajo, trabaje de manera diferente, escuche una radioemisora diferente, lea algunas revistas y libros que usted normalmente no leería, ensaye una nueva receta, vea un programa de televisión o video que normalmente no vería. Las ideas provocadoras son frecuentemente piedras en el camino que nos hacen pensar en otras ideas.

Trabaje con ideas que limiten unas con otras, tal interacción o "fricción" crea nuevas rutas de pensamiento.  Esta técnica floreció en el oriente pero, por lo general, causa incomodidad en el modo de pensar occidental.



Conexiones Morfológicas Forzadas y Análisis Morfológico

Las "Conexiones Morfológicas Forzadas" son una aplicación del método de la Lista de Atributos, publicada en el libro The Universal Traveler de Koberg and Bagnall.  En su libro, los autores dan las siguientes reglas para describir su "Esquema a prueba de tontos para hacer inventos", junto con un ejemplo que prueba su funcionamiento:

Liste los atributos de una situación.

Debajo de cada atributo, coloque tantas alternativas como pueda imaginarse.
Cuando las complete, haga varias selecciones al azar sobre las alternativas. escogiendo una diferente de cada columna y ensamblando las combinaciones.  Verá como cada combinación será completamente diferente al objeto original.

Después de todo, los inventos son, con frecuencia, nuevas formas de combinar viejas cosas.
 
Ejemplo:  Mejora de un bolígrafo
Cilíndrico
Material
Tapa
Fuente de Tinta
De múltiples caras
Metal
Tapa pegada
Sin repuesto
Cuadrado
Vidrio
Sin Tapa
Permanente
En forma de cuentas
Madera
Retráctil
Repuesto de papel
En forma de escultura
Papel
Tapa desechable
Repuesto hecho de tinta
Invento: Un bolígrafo cúbico, una de sus aristas escribe dejando seis caras para anuncios, calendarios, fotos, etc.